בעל עסק: כך תשפר את אחוזי הסגירה שלך

בעלי עסקים תמיד בשאיפה לנסות ולגרום לאחוזי הסגירה להיות גבוהים יותר. לעיתים, נדמה כי הדרך לעשות זאת טמונה בעובדים של בעל העסק ועל ידי השקעה בהם נראה כי אחוזי המכירות עשויים לנסוק. במילים אחרות, העסקת עובדים ממורמרים לא תורמת לכם, ללקוחות שלכם ולעובדים עצמם.

אין ספק כי הגישה שלנו, כבעלי העסק, בעלת משקל לא מבוטל גם כן בכל הקשור להתנהלות שלנו מול לקוחות וככל שנעמיק ונבין את הגישות השונות העומדות מאחורי התנהלות של לקוח-מוכר, כך נדע לגרום לאחוזי סגירה גבוהים יותר.  קיימים אלמנטים נוספים במשוואת המכירות על מנת לשפר אחוזי סגירה ועל זאת ועוד נעמוד לאורך מאמר קצר זה. היות ונושא של שיפור אחוזי סגירה נרחב ביותר, נשתדל להתמקד בדברים העיקריים.

איך לשפר את אחוזי הסגירה
איך לשפר את אחוזי הסגירה

קיימות מגוון תאוריות סוציולוגיות ופסיכולוגיות אשר מעמיקות בנושא של שיפור אחוזי סגירה. תאוריות אלו נרחבות עד מאוד וכל ניסיון לקצרן ו\או לסכמן במספר שורות יהיה חטא כלפי חוקרי הנושא. יחד עם זאת, נקודות עיקריות אלו עשויות להוות קצה חוט מעולה עבור אלו המוצאים אתגר בתקשורת עם לקוחות;

א. היו סבלניים כלפי הלקוח לשם שיפור אחוזי סגירה;

נסו לרגע להיזכר בסרטי וסדרות העבר בטלויזיה. התמונה של איש מכירות שואבי האבק המתדפק על פתח דלת הבית ומנסה בכל כוחו לבצע מכירה ודאי זכורה לרבים מאיתנו. למעשה, זו הקונוטציה אשר חוברת למילה "מכירות" אצל לא מעט אנשים. מכירות עשויות להצטייר כתהליך אגרסיבי אצל אנשים ולכן אצל חלק מהאנשים נוצר אנטגוניזם עוד לפני שהם דרכו בבית העסק שלכם. מתוך חשש זה ש"ידחפו" לנו מוצרים וישכנעו אותנו לקנות משהו שאנו כלל לא זקוקים לו, אנו לעיתים נמנעים מאינטראקציה מרובה.

כאשר לקוח נכנס לבית העסק שלכם או יוצר קשר טלפוני, מומלץ כי תתנו לו לסיים משפטים, האזינו לדבריו וכדאי ותנסו באמת להקשיב לצרכיו. על מנת לשפר אחוזי סגירה, עלינו לנסות ולסגור עסקה אשר תהיה רלוונטית ללקוח. במידה ואנו ננסה למכור מוצר שהלקוח לא באמת מעוניין בו\צריך אותו, אחוזי סגירת העסקה יירדו פלאים ונישאר עם לקוח שלא קיבל מענה לצרכים שלו.  

ב. שיקוף צרכי ו\או דברי הלקוח אשר מולכם לשם שיפור אחוזי סגירה

שימו לב, היות והטיפ הבא שאוב מעולם הפסיכולוגיה הקלינית ועבר אישוש מחקרי רב, שימוש נכון בו עשוי לחולל פלאים בכל הנוגע לנושא של שיפור אחוזי סגירה בבית העסק שלכם.

למעשה, שיקוף היא שיטה אשר משתמשים בה בטיפוליםפרויידיאנים ובקצרה ניתן להגיד עליה כי ברגע שתחזרו על דברי האדם אשר עומד מולכם בקול רם ותהוו שיקוף עבורו, עולה הסיכוי כי הוא יגיע לתובנות משל עצמו ויחליט את אשר התחבט בו עד כה.

בדומה למתואר לעיל, כאשר לקוח נמצא מולכם ובידיו התלבטות כזו או אחרת(למשל;איזה מוצר לרכוש), אחוזי הסגירה יעלו במידה ותשכילו לחזור על דבריו(לא כמו תוכי או רובוט)ולשקף עבורו את הדברים לגביהם הוא מתלבט.

לסיכום, כנראה וקיימת יותר מדרך אחת בודדת לשפר אחוזי סגירה בבית העסק, אך מסתמן כי רוב הדרכים עוברות דרך צרכי הלקוח, התחשבות בלקוח ובאופן כללי התמקדות במבוקשו.

ללא הלקוחות שלנו, העסקים שלנו לא היו קיימים כך שתעשו עם עצמכם ועם העסק שלכם חיל במידה ותציבו בסדר העדיפויות את הלקוח מעל המכירה עצמה.

רוצים לקבל מידע נוסף לגבי התנהלות עסקית? הורידו את "התנך להתנהלות עסקית" – 12 הבעיות העסקיות שהורגות עסקים

עד הפעם הבאה.

כתיבת תגובה