משרדי תיווך יעשו הכול כדי שלא תכיר את התוכנית החדשה. הם יעדיפו אותך בתור סוכן במשרדיהם מאשר כמתחרה, שיודע בדיוק מה לעשות ואיך להקים עסק עצמאי מצליח מאפס
זה ישמע לך מוזר, אבל הכניסה לתחום הנדל"ן כיום די פשוטה. כל מה שעליך לעשות הוא לעבור מבחן של רשם המתווכים ויש לך רישיון תיווך. נוסף על כך, כיום גם עלתה האפשרות לביטול הבחינה, אך הנושא עדיין לא סגור, ולא בטוח שייסגר בקרוב.
ניסינו להבין איך כל התחום הזה מתנהל, ולכן קבענו פגישה עם שי דרזי, שהוא מומחה להקמת משרדי תיווך ולהכשרה של סוכני נדל"ן. אחרי קרוב ל-10 שנים שבהן הוא חרש את הארץ לאורכה ולרוחבה בבנייה ובהקמה של משרדי תיווך ושל סוכנים מצליחים, הוא יודע בדיוק מה הבעיות של סוכנויות הנדל"ן ויודע להציע להן פתרונות. עכשיו הוא מציע את הפתרונות הללו גם לאנשים פרטיים, שרוצים לעשות את צעדיהם הראשונים כבעלי משרד עצמאי בתחום הנדל"ן, אפילו ללא ידע מוקדם בתחום.
את שי פגשנו בבית קפה בבוקר שגרתי שלו, אחרי שסיים פגישה עם מנהלת משרד המעוניינת לשכור את שירותיו ובדרך למפגש הדרכה במשרד שהוא מלווה. פגשנו בחור לבוש מחויט עם חיוך רחב. כבר מההופעה החיצונית היה אפשר להניח שמדובר בבחור רציני. אבל לא נתנו למראה להטעות אותנו, והתיישבנו איתו לריאיון נוקב וחודר כדי לחשוף את האמת בלי שום משוא פנים.
אז על מה בעצם כל הרעש?
"בוא נתחיל מזה שהאנשים שנכנסים לתחום התיווך נחלקים לשתי קבוצות עיקריות: רוב האנשים שנכנסים לתחום בוחרים לעבוד כסוכנים תחת מנהל במשרד מסוים, אם זה הרשתות הגדולות או משרדי בוטיק, ומיעוט בוחרים להקים עסק שהוא 100% שלהם, בלי שותפים ובלי מנהל על הראש.
כמובן, בהתחלה זה נראה רעיון טוב להצטרף לרשת מוכרת. אתה לא צריך להשקיע כסף, בעל משרד התיווך נותן לך הדרכות בסיסיות כדי שתוכל להתחיל, ואתה מרגיש שאתה במקום הכי מדהים בעולם. אבל זו מלכודת דבש. אתה אומנם לא צריך הון עצמי כדי להתחיל לעבוד ומרגיש שאתה מקבל מעטפת מושלמת, אבל בחלק מהמקרים אתה נדרש להוציא כסף על פרסום, וזה אפילו לא פרסום של עצמך, אלא פרסום של מותג שהוא לא שלך, ואתה תקרע את עצמך כדי לסגור עסקאות."
אז אם משרדי תיווך גם מכשירים את האנשים החדשים, מה בעיה בזה?
"תראה, זה לא בדיוק ככה, כי חלק מבעלי המשרדים הגדולים כבר עייפו מלגייס סוכנים חדשים. ומכיוון שהרוב המוחלט של הסוכנים שהם הכשירו והשקיעו בהם המון אנרגיה ומאמץ, עזבו אותם, ויש ביניהם גם כאלה שהפכו למתחרים שלהם, חלק מבעלי המשרדים משקיעים היום פחות תשומת לב בהכשרת הסוכנים.
ובכלל, ברוב משרדי הבוטיק לא ניתנת הכשרה מקצועית לסוכנים כלל, ואין תוכנית סינון וקליטה ומסודרת שמביאה לבנייה של סוכן חזק ומכניס."
אז הבעיה היחידה היא ההכשרה של הסוכנים?
"לא, ממש לא, זה לא נגמר כאן. כשהסוכן כבר סוגר עסקה, 50% מהסכום יילך לבעל משרד התיווך, וזה הרבה מאוד כסף, וזה כסף שבא מעסקה שהוא סגר במו ידיו, לאחר שהשקיע ועבד קשה על סגירת העסקה הזאת."
אתה יכול להמחיש את זה במספרים?
"בטח, זה די פשוט. אם יורדים לרזולוציה של סגירת עסקה אחת, זה נראה ממש לא טוב. נניח שסגרת עסקה, והעמלה שלך עליה היא 100,000 ₪, מתוכם 50,000 ₪ הולכים לבעל משרד התיווך. מתוך ה-50,000 שנשארים לך ביד, אחרי תשלום המיסים נשארים אצלך בערך 21,000 ₪. ומה עם הכסף שהשקעת בשביל לסגור את העסקה?"
"וזה לא נגמר כאן. יש להניח שעבדת על העסקה הזו לפחות שלושה חודשים, ככה שבחישוב חודשי של 21,000 לחלק לשלושה חודשים, אתה נשאר עם 7,000 ₪ לחודש. אבל היו לך הוצאות עסקיות נוספות, שאינן מסתכמות בשקל או שניים. וזה עוד במקרה שהעמלה היא 100,000 ₪. ומה אם העמלה היא 50,000 ₪? ומה אם העמלה הייתה 20,000? במקרים כאלה אתה נשאר עם הכנסה מאוד נמוכה, ואולי אפילו במינוס.
ועוד לא דיברנו בכלל על העבודה שאתה משקיע. אתה נותן את הנשמה, עובד מסביב לשעון, כל הזמן רודף אחרי לקוחות במטרה לסגור עסקאות. אתה משתוקק להצליח, אתה רוצה לקרוע את השוק, מבחינתך אתה המתווך הכי טוב שיש והפתרון הכי טוב לבעלי הדירות ולרוכשים הפוטנציאליים. אבל את כל המוטיבציה, התשוקה, השאפתנות והאנרגיה שלך, אתה משקיע במותג של מישהו אחר."
עושה רושם שלא קל בכלל להיות סוכן בתחום…
"ועוד איך, זה בלשון המעטה. כשמוסיפים לזה את הנתון ש-80% מהאנשים פורשים בשנה הראשונה מעבודתם כסוכני נדל"ן, אפשר להבין ש"לא כל הנוצץ זהב"."
ומה עם ה-20% שנשארים?
"אלו ששורדים את השנה הראשונה? גם הם נחלקים לשני סוגים: אלו שרוצים להמשיך כעצמאים בתחום ואלו הבוחרים להישאר כסוכנים.
האנשים שרוצים להמשיך כעצמאים מאמינים ביכולתם להתפרנס מהתחום בלי שום צורך בשותפים, ומאמינים שהם יכולים לייצר הכנסה באופן עצמאי.
אבל את פרץ האנרגיה שהיה להם בהתחלה, את כל התשוקה והמוטיבציה, הם כבר בזבזו, ואותם הם לא יוכלו לשכפל. והם גם אינם לוקחים בחשבון את הקשיים העצומים בהקמת עסק עצמאי, את כל הכסף, הזמן והאנרגיה שהם יבזבזו על לימוד וטעייה.
חשוב להבין שהשנה הראשונה של עסק פרטי היא השנה הקשה ביותר שלו. 90% מהעסקים שנפתחים בישראל, נסגרים בשנה הראשונה. כשאתה מקים עסק לבד, אתה לא תמיד מבין מה זה ידרוש ממך, זה לא רק ניהול פיננסי נכון, זה גם שיווק ומיתוג העסק, ובעיקר להביא לקוחות שישלמו לך בסופו של דבר, כשהמטרה היא לייצר רווחים כבר מההתחלה. בתחילת הדרך העצמאית הדברים האלה ידרשו ממך הרבה מאוד שעות עבודה והרבה מאוד אנרגיה."
אז מה בעצם הפתרון למצב הקיים?
"עכשיו אנחנו מדברים! זה בדיוק מה שאני רוצה לספר לך. מי שהחלום שלו הוא לעסוק בתחום הנדל"ן ומשוכנע שיש לו יכולות ואין לו ספק שהוא יצליח, אבל הוא קצת חושש להיכנס לתחום, יש לנו פתרון בשבילו. התוכנית שאנחנו מציעים מיועדת למי שרוצה לבנות עסק עצמאי ומוכן להשקיע בו את כל מה שנדרש. אם זה עבודה, פרסום, כסף וכל מה שצריך כדי להצליח בעסק עצמאי, הכול כדי להגיע למצב של עסק רווחי, יציב וחזק. חשוב להבהיר את זה כבר עכשיו, כי התוכנית לא מתאימה לכל אחד.
מי שחושב שהוא "מיוחד" וינצח את הסטטיסטיקות, בדיוק כמו אותם 8 מתוך 10 סוכני נדל"ן שחשבו כמוהו, וכמו אותם 9 מתוך 10 בעלי עסקים שנפלו כבר בשנה הראשונה של העסק, זה לא המקום בשבילו."
סיקרנת, תוכל לפרט קצת יותר על התוכנית שלך?
"בעצם המטרה של התוכנית שאנחנו מציעים היא להוציא את מי שנכנס לתחום מהסטטיסטיקה העגומה הזו, עם הבטחה שמי שמתאים לתוכנית, שמתמיד ומיישם, אין שום סיבה שייכשל. התוכנית הזו היא תוכנית ייחודית,שאין כמותה בשוק.
המהות של התוכנית היא להביא את המשתתפים בה להצלחה האישית שלהם. לא רק זה, מטרת התוכנית היא להביא לרווחיות כבר בחצי השנה הראשונה לקיומו של העסק, ואולי אפילו לפני, כבר במהלך הלימודים. התוכנית מורכבת ממפגשים פרונטליים, הנערכים בתדירות גבוהה המותאמת לדרישות של משתתפי התוכנית, ומועברים על ידי מנהל התוכנית עצמו ועל ידי מומחים נוספים, המעבירים את כל הידע, הכלים והליווי הדרושים להקמת עסק מצליח. נוסף על כך, הנרשמים לתוכנית זוכים למעטפת רחבה מאוד, כדי למקסם את סיכויי ההצלחה שלהם בהקמת עסק עצמאי בתיווך, ולהשאיר אותם בצד הנכון של הסטטיסטיקה."
מה הופך את התוכנית שלך לשונה מכל שאר התוכניות שרואים בשוק?
"קודם כל, אין כל כך הרבה תוכניות כאלו בשוק. חוץ מזה, התוכנית הייחודית הזו מציעה ליווי כתף אל כתף להקמת עסק עצמאי בתחום הנדל"ן מאפס, החל מבניית תשתיות של למידה והבנת תהליכי העבודה המקצועיים ומשמעותם עד הקמת עסק פעיל ומניב. התוכנית מלווה את השלב הקריטי ביותר בהקמת העסק, שהוא השנה הראשונה לקיומו, ונוגעת בכל הנושאים הקריטיים לקיומו של עסק עצמאי מצליח בתחום הנדל"ן: שיטת עבודה ייחודית, שיווק העסק, התנהלות פיננסית נכונה של עסק עצמאי, משכנתאות ועוד…
אחד הבונוסים של התוכנית הוא שיטה פורצת דרך לשיווק העסק, שפותחה במיוחד בשביל התוכנית, לשיווק חזק של משרדי תיווך. משתתפי התוכנית ילמדו איך למנף את תוצאות השיווק בעזרת הכלים השיווקיים הקיימים, ולנצל אותם בצורה הפרודוקטיבית ביותר לשיווק העסק שלהם. כך שהעסק תמיד יעבוד ויניב רווחים. שיטת הלימוד אינה משאירה מקום לטעויות, ובמקום שתלמד מהטעויות של עצמך, השיטה מלמדת אותך ללמוד מטעויות של אחרים ולא ליפול באותם מקומות שהם נפלו."
תגיד, התוכנית שלך לא קוראת תיגר על גיוס הסוכנים של המשרדים הגדולים?
"במבט ראשון זה אולי יכול להיראות כך, אבל למעשה ממש לא, כי הקהל שהתוכנית שלי פונה אליו הם אנשים שלא היו נכנסים כסוכנים במשרדים. מדובר פה בדנ"א אחר לגמרי, זה אופי אחר של אנשים, כאלה שרוצים להיות עצמאיים, וגם בלי התוכנית שלי, היו מנסים לבנות את העסק שלהם לבד.
התוכנית שלי פשוט נותנת לקהל הזה תנאים טובים יותר ומגדילה את סיכויי ההצלחה שלהם באופן משמעותי."
אוקיי, ומה היתרונות הייחודיים של התוכנית שלך?
"לתוכנית הזאת יש הרבה מאוד יתרונות. יתרון אחד הוא שהיא מאפשרת להיכנס למקצוע באופן מקצועי, ממוקד ונכון, ומקבלים בה הכשרה מדויקת וממוקדת, שבין היתר שמה דגש על מינוף פעולות המייצרות הכנסה לעסק העצמאי. יתרון נוסף הוא שמשתתפי התוכנית בונים את העסק העצמאי שלהם ואת המקצועיות שלהם למען עצמם, והם אלו שקוטפים את כל פירות ההשקעה, ואינם נדרשים להתחלק בהם עם אחרים, כך ש-100% מההכנסות נשארים בידיים שלהם.
ואם נרחיב עוד קצת, אז המשתתף בתוכנית ייהנה מכתף תומכת ומיד מקצועית מכוונת להגשמת המטרה, כדי להביא לבנייה נכונה ופרודוקטיבית של משרד התיווך כבר מהיום הראשון. כפועל יוצא מכל אלו, מי שמשתתף בתוכנית מקים עסק עצמאי, אולם לא עושה זאת לבד, אלא בליווי של בעלי מקצוע שלא ייתנו לו להיכשל. התוכנית מספקת כניסה חזקה ועוצמתית למקצוע התיווך, יחד עם בסיס יציב להקמת עסק עצמאי. כל אלו מביאים למיקסום ההצלחה של משרד התיווך תוך זמן קצר בהרבה מהממוצע. עם התוכנית הזאת מגיעים לרמת מקצועיות גבוהה בהרבה מאחרים, ויהיה קשה מאוד לנצח את מי שהשתתף בתוכנית כזאת.
בינינו, הרי כבר ברור לך שמקורס של 5 או 7 מפגשים, לא באמת תדע איך לבנות ולנהל את העסק שלך בצורה הטובה ביותר. לכן מי שרוצה להיכנס לתחום וגם להצליח בו, צריך תוכנית ליווי. מי שרוצה להצליח צריך להבין שהדרך להצלחה מחייבת ליווי מקצועי צמוד, החוסך לו את הטעויות והתסכולים הכואבים, ואף גורליים, שהוא היה עלול לעשות בעצמו ולשלם עליהם מחיר כבד."
.האם המחיר של התוכנית לא מרתיע אנשים מלהצטרף אליה?
"כפי שכבר עניתי לך באחת השאלות הקודמות, התוכנית שלי לא מתאימה לכל אחד, ומי שאינו יכול או אינו מעוניין להשקיע בעסק שלו, לא מתאים לתוכנית שלי. למישהו כזה הייתי ממליץ גם לא להיכנס להרפתקאות שהוא לא יידע איך לצאת מהן.
התוכנית הזאת מרכזת ערך עצום לאותם אנשים שרוצים לבנות עסק מצליח בתיווך, וגם מונעת מהם הפסדים כספיים על כל מיני פעולות ומאמצים לא נכונים שאנשים עושים בדרך כלל. כך התוכנית גם נותנת ערך, וגם מונעת הפסד. לא סתם אומרים שהסטטיסטיקה לא משקרת, אומר שוב: 9 מתוך 10 עסקים נסגרים, אבל מי שיבחר להשקיע בבנייה ובפיתוח העסק שלו בתוכנית הזאת, יבטיח לעצמו סיכויי הצלחה גבוהים מאוד, ומהר מאוד יוכל לכסות את עלות ההשקעה, ובמקרים מסוימים אפילו כבר בעסקה הראשונה, ואחר כך נשאר רק להמשיך ליהנות מהפירות.
אני יודע שאם היו מציעים לי לפתוח עסק, והייתי צריך להשקיע בו סכום כסף מסוים, ואני יודע שההשקעה הזו תקפיץ אותי 5 ואפילו 10 שנים קדימה בעסק שלי, ואני גם חוסך בזה את כל ההשקעה, הזמן, האנרגיה, המאמץ והאכזבות, לא היה אכפת לי כמה זה עולה."
יש לך איזה טיפ אחד חזק לתת לקוראים שלנו?
"תמיד כששואלים אותי מה יותר טוב: לפתוח משרד לבד או להצטרף למשרד קיים, אני אומר: "אתה צריך לפעול לפי הכלל הבא: תשאל את עצמך, האם אתה מסוג האנשים שצריכים מישהו מלמעלה שיניע אותם או שאתה מסוג האנשים בעלי יכולת הנעה עצמית גבוהה?", ותענה לעצמך בכנות על השאלה הזו.
אחד הדברים החשובים ביותר בעולם התיווך, ואני משוכנע שכמעט בכל עולם העסקים, הוא יכולת ההנעה העצמית. אם אתה יודע שאתה מתפקד טוב יותר כשיש "בוס" בסביבה, אני ממליץ לך לחפש משרד להצטרף אליו, אבל אם אתה בעל יכולת הנעה עצמית גבוהה הייתי ממליץ לך לפתוח משרד לבד."
אחלה טיפ, כל זה נשמע יחסית פשוט! האמת שאותי די שכנעת, אבל ניתן לקוראים שלנו לשפוט. איפה אפשר ללמוד עוד על התוכנית שלך?
"רגע אחד, לפני שניגש לשם חשוב להבין, אני לא מצרף לתוכנית כל מי שפונה אלי ורוצה להצטרף, אלא רק אנשים שבאמת מתאימים לתוכנית, אני רוצה לראות בעיניים שמי שרוצה להצטרף עומד בקריטריונים שלי, כדי שהוא יוכל ליישם את תהליכי העבודה שהתוכנית מתווה. וזה חייב לבוא יחד עם תשוקה, רעב ונכונות ליישם את הנלמד."
אוקיי, אז איך נכנסים לתהליך? איך מצטרפים לתוכנית הזאת?
"תחילה אני מראיין כל לקוח פוטנציאלי, אני רוצה לוודא שהאנשים שמגיעים אלי, קודם כל נמצאים במקום שהם מבינים לאן הם הולכים, הקמת עסק עצמאי זה לא דבר שמתאים לכל אחד. חשוב לי לזהות את המאפיינים הנדרשים לתחום כמו יכולות וורבליות, שירותיות, יכולת כלכלית, יכולת הנעה עצמית, משמעת. אך מעל הכל חשובה לי הנחישות, התשוקה והאש בעיניים של האנשים מגיעים.
תראי, חשוב לי להדגיש התוכנית הזאת חשובה לי מאוד וחשוב לי שיהיו בה האנשים המתאימים, שאני מאמין שיוכלו לקחת את הערכים של התוכנית ואיתם להגיע לעסק מצליח. אני יודע שבגלל הסינון הזה, אני עלול להפסיד הרבה מאוד לקוחות. אך המטרה שלי קודם כל היא לבנות עסקים מצליחים, ובשביל זה אני חייב להביא את האנשים המתאימים ביותר לתוכנית."
הצלחת לסקרן… שאלה אחרונה: אם מישהו מהקוראים שלנו רוצה ללכת על זה, מה צריך לעשות?
"משום מה הייתה לי הרגשה שהשאלה הזו הולכת להגיע מתישהו… 🙂
אני אשאיר לכם לינק, שדרכו אפשר בעצם לבצע בדיקת התאמה לתוכנית. ואם מישהו מהקוראים רואה את עצמו בעולם התיווך, כל מה שנשאר לו לעשות זה ללחוץ על הלינק ולהשאיר את פרטי ההתקשרות שלו, ואני והצוות שלי ניקח את זה משם."
להשארת פרטים לתיאום בדיקת התאמה – לחץ כאן…
